一流的銷售思維跟教學輔導一樣

其實我們在做輔導就跟銷售一樣。怎麼說呢?

我在演講時常問台下的老師:聽話的孩子比較好教,還是不聽話的比較好教?

被我這樣一問,當然會仔細思考一下,我這樣問的原因。

其實,在我們輔導的過程中,你問什麼他都回答,然後,要他做什麼他都說好,那才是最麻煩的。

就像銷售過程中,其實對方總是點頭而沒有表態,往往最後的結果就是再聯絡。

最難教的學生,就是永遠符合你『最低標準』的學生。

當他選擇符合了你的標準,也意謂著他想結束這次與你的互動,而你也沒有了能夠深入的切入點。

以前我一直以為輔導就是讓人更好。可是,什麼是好呢?

每個人都會選擇對自己最好的方式。當對方說謊的時候,從我們的角度當然是不好,但是拆穿了他的謊,我們又真的能幫得了他嗎?

他的說謊是不是也是一種保護自己的方式呢?

當對方說:我沒事….其實也是一種對你貼心的表示,可能是不需要,但更多的可能是不想麻煩你。

後來我才明白,我不一定能讓對方更好,但我能做的就是給他勇氣與信心,讓他無論好壞都願意面對並往前。

而這個前提就是關係的建立以及讓他們信任我們的專業。

你說這跟銷售像不像呢?

很多人以為銷售是為了幫顧客解決問題,但其實這只是很低層次的銷售。

如果你的產品能幫客戶解決問題,那麼其他人的產品也大有可能能做得到。

因此單純解決問題的銷售,就是一般的日常用品,需要的不是銷售的技巧,而是研發與通路。

這就好像補習班只需要告訴你什麼會考,然後讓你練習考試的技巧,他服務的是考生,不是你的人生。

高層次的銷售就像輔導一樣,我們要給客戶的是希望與信心,成交的那一刻就是他願意嘗試的那一刻。

購買的選擇是否正確,可能沒有標準答案,就像名車的買賣,真的有必要開一台百萬名車嗎?

高層次的銷售販賣的是感覺,我們做的是引導,是讓客戶自我的覺察,既然他走進了營業所,他的內心深處就是有擁有名車的需求。

而銷售的技巧,就是如何讓客戶能傾聽自己內心的聲音,做出當下忠於自己的選擇。

寫到這裡,你是否發現一流的業務員很可怕呢?

因為他可能比你更了解你自己。

可是你放心,這樣TOP的業務員很少,這也是老師接下來想做的事,真正的提升業務員的銷售技巧。

因為我實在很討厭那些滿口話術的業務,就像我很難接受輔導像在教學一樣。