與客戶的優質互動

優質的互動,其實來自專業的氣氛營造。
我常在課程中問學員:人容易影響環境,還是環境容易影響人呢?
答案當然是後者。

因此,學習影響力的表達,都不如學習影響力的創造。
所謂的影響力創造,其實就是氛圍的塑造。

現在還有很多傳統的業務員,使用著傳統的方法,透過閒聊各種話題與客戶建立關係。
但其實,如果確定雙方是一買一賣,如何顯現專業才是關鍵。

無論如何建立關係,都擺脫不了,我是業務我你是客戶的身分,尤其如果你想做朋友的生意,更不要用好久不見,出來聊聊這樣的方式。
既然是朋友,更應該大方的說,能否請你幫我個忙,幫我填一份我工作上的問卷。

透過問卷來了解客戶的需求,就是另一種專業的手段。
問卷的設計是很有學問的,如何讓填寫的人容易回答,不需思考,這類的問題就容易拉近彼此關係。
中間穿插一兩題關鍵問題,讓客戶稍微仔細思考一下,就能讓你仔細聆聽對方需求。

就算你要閒聊,也可以用問卷的方式,讓你收集客戶的資料並不會覺得尷尬。
每一個問題要問之前,盡量能告知詢問此問題的主旨,不讓對方覺得在浪費時間,也能降低他回答的抗拒。

我們可以把每次的訪談用以下的流程呈現:
1.開門見山告知主旨
2.透過問卷聆聽需求(可以客戶自行填,也可以採用訪談的方式)
3.提供期待
從問卷中發覺對方的需求,自然能夠提供對於未來使用產品上的期待。
4.產品推銷
這時候再把你的行銷方案提出來,告知現在有哪些方案符合需求,並有什麼樣的優惠模式可以選擇。

這四個步驟其實很簡單,而且不會浪費雙方時間,最重要的是開門見山,但一定有人說:老師,開門見山不會很容易被拒絕嗎?
這個問題問得很好,如果一開始就拒絕,總比你聊了大半天再拒絕來得好吧!

當然,你的談話技巧,就在於一開始開門見山,怎麼營造好的印象,怎麼讓人願意往下聽你講。

這四個步驟,其實不只是用在業務員推銷產品上,我們要和員工、學生…….溝通時,也應該把握這四個原則。

第一時間就告訴對方主旨,今天想跟你好好談哪一個部分。
接著,聆聽對方的想法,收集對方想傳達的資訊,然後從對方的需求中,滿足他們的期待,再把你想好的各種方案,找出最符合雙方理想的方案說出來,就很容易展開第一步的行動了。

每天早上出門,就可以規定家中成員都應該先填一份愛的問卷,要經營一個家,
其實不會比一間公司容易,而關鍵都是每個成員都要願意提供自己內心的想法。