每個人都須具備的銷售能力

心理學中有一個很有趣的概念,叫做門檻心理學。

什麼叫做門檻,我們大部分是拿來詮釋某一個界線,如果我們把這條界線設定為感覺的話。
那麼接下來的討論,就蠻有意思了。

有感覺和沒感覺的那條界線是什麼呢?

首先我們先來看這兩個名詞:絕對門檻與差異門檻
如果我們把這條界線定為感覺的話,那麼門檻指的就是最低刺激量。

也就是刺激量必須超過某個門檻,才能讓你有感覺,所以我們又稱之為感官門檻。
而感覺又能分為:絕對與差異。

絕對門檻是,你接受刺激時當下的感覺,但這個門檻有時會因為外在的環境而有所影響。
例如:當你吃了甜食,再喝甜湯時,甜湯就不會像單獨喝起來時那麼甜。

所以,感覺也可能透過比較而來,那就是差異門檻。
而差異門檻的意思是,究竟要多大的差異,才會讓你感覺到呢?
例如:咖啡豆的等級,我們真的能品嚐出其中的差異嗎?

而今天我想用門檻心理學這個概念,來跟你談如何與人產生優質的互動。
一流的銷售業務就是運用門檻心理學的高手。

怎麼說呢?一流的業務知道一件事,當主要的商品成交時,周邊商品的成交機率也會大幅提高。
因為當跨過了成交的那個門檻時,那時候的情境氛圍,就是最適合成交的時刻。

如果沒有趁這個機會,好好推銷其他的周邊產品,那就真的是大失良機了。
舉例來說:當你買新車決定成交的那一刻,那個時候你購買高額的車險或加購其他的配件,機率都會大為提高。

所以加價購這樣的概念,其實也在運用門檻心理學,也可以用我們的成語:得寸近尺來詮釋。

如果你懂這樣的心理,你就知道說話的時機,有時候遠比內容跟方式來得重要,只要氣氛對了,就什麼都對了。

那麼更高竿的技巧就是運用:差異門檻。

當你決定購買一樣高價的產品時,其他低價的配件,你的感覺就不會太大,而事實上,低價的配件有時候利潤比高價的產品還高。
同樣的,當你懂得差異門檻時,你就知道與其跟女朋友過情人節,還不如一開始交往時就說好,每天都可以是情人節,不用刻意要跟別人一樣追求熱鬧,這樣的好處是什麼呢?

即便熱情的削減,只要是逐步的改變,就不容易被覺察,但若去年的情人節跟今年差很多,那麼一定會讓對方覺得你變心了。
這就是一般店家的漲價策略,讓大家無感的接受逐步的漲價,然後價格卻再也回不來了。

要贏得好的人緣,就要懂得這兩個道理:
1.趁勝追擊:突破絕對門檻後,更要連番的贏得更多好感。
2.細水長流:了解差異門檻後,只要不做大幅度的改變,就能建立穩固的信任感。

我一直覺得銷售是這個時代每個人的必修課。
但其實核心的能力,就是了解別人的心理。

關鍵不在於你是否懂得心理學的技巧,
而在於你有沒有具備想要瞭解對方心理的態度。