成交的三個關鍵

成交這個詞顧名思義,就是把物品賣給對方的過程。
但若廣義的定義這個物品,例如:賣自己…..
那麼成交的格局也能被提高。

而不管是什麼類型,成交的關鍵都是固定的,當我們無法成交時,只要思考這些關鍵,就知道問題出在哪,該如何修正了。

1.對的人

或者說你敘述產品的對象,是否有最後的決策權呢?
他能自己決定,還是需要通過其他人的首肯呢?
有時候我們到公司提案,這就是會是關鍵的要素,沒有決策權,即便他再喜歡你的產品都沒有用。

2.對的需求

這個部分也是所有銷售技巧最著墨的。就連顧客都不一定知道自己真正的需求,所以有可能因為打折就買了自己用不到的東西,因此厲害的業務員,看的不是對產品的需求而是顧客的心理需求。例如:嚮往自由、被尊重、被需要、自我實現…..等需求。

3.對的時間

或者說對的時機,可能更精準一點,因為有可能時間對,但時機不對,例如:剛剛吵架,於是根本沒心情聽你敘述產品。一流的業務員懂得創造時機,也就是營造氛圍,最讓成交的節奏可以更流暢。

在這三個關鍵裡面,最容易被忽略的其實是第一個,沒有找到核心的KEY MAN,說得再好、再多,都沒有效果。

而最難的則是第三個,因為氛圍的營造是很多綜合的因素形成的,他包含了好的切入點,過程中好的引導。

可惜大多數的業務訓練,都只放在第二個關鍵需求上面,當然不是說他不重要,這三個關鍵缺一不可,真的要探究對方需求,也不是一件容易的事,他必須營造足夠的信任感。

我只能說,成交就是成功,當然不是一件容易的事,最怕的是你不知道自己是如何成交的,那麼就永遠無法複製成功。