一流業務的事前準備

拜訪客戶前,你會做哪些準備呢?
產品的資訊、對手產品的資訊、顧客的基本資料…..等。

這些都沒有問題,問題是出在你的心態。
無論你做了哪些準備,你的目的都只是去傳遞訊息而已。

你想的是怎麼把簡報順利完成。
你想的是約會怎麼留下好印象。
你想的是怎麼向客戶傳達你的專業。

但一流的業務是怎麼做的呢?

他們想的是如何讓客戶做好準備。

什麼意思呢?他們唯一的目的就是成交對方。
所以,他們很清楚的知道,這次與客戶互動的唯一目的:要讓他行動。

於是,他們會想辦法讓客戶做好要行動的準備。

換句話說,就是讓客戶可以行動的門檻降到最低。
想像客戶要行動前會擔心的任何一件事,我們要準備的就是讓客戶心裡做好準備。

因此你要問自己三個問題:

1.客戶為什麼要買這個產品?
2.為什麼需要現在買呢?
3.為什麼要跟你買呢?

老師要自己問自己:學生為何需要學習,所以我上課都要先證明學生的盲點。
然後再問為什麼需要現在學呢?所以我會說,學生現在學便宜,因為你們還不見得一定需要,等到需要在學就貴了。

最後,為什麼要跟我學呢?於是我們要問自己,我們有什麼地方和別人不同。
例如我上課會說,我和其他講師最大不同的地方,我從不做自我介紹,這句話背後透漏的訊息是:我只說跟你們有關的事,不會浪費學員的時間。

一流的業務是讓客戶做好準備,他知道有效的互動,就是讓對方從被動到主動。